Tim Lutz
20. Juni 2022

Distributionslogistik

Distributionslogistik (auch Absatzlogistik oder Vertriebslogistik genannt) ist ein Teilgebiet der Logistik und bestimmt, wie die Produkte an die Kunden geliefert werden. Der Prozess umfasst die Koordinierung sowie Verwaltung von Transport, Lagerung und Vertrieb der Waren nach der Produktion bis hin zu Lieferung an den Endkunden. Es ist ein entscheidender Teil der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens, denn sie kann über den Erfolg oder Misserfolg des Kundenerlebnisses entscheiden.

Aufgaben und Prozesse der Distributionslogistik

Die Aufgabengebiete der Distributionslogistik sind in drei Teilbereiche untergliedert: die operative, taktische und strategische Steuerung.

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Operative Steuerung

Zu den Aufgaben der operativen Steuerung zählt einerseits die Auftragsabwicklung mit Annahme, Erfassung und Kontrolle der Bestellungen und andererseits die Organisation und Koordinierung aller Aktivitäten, die für die Lieferung der Produkte an die Kunden erforderlich sind. Zu den Teilaufgaben zählen:

  • Auftragsabwicklung
  • Kommissionierung
  • Versand & Verpackungen
  • Kurzfristige Tourenplanung
  • Fakturierung

Während ein Teil der Aufgaben oft noch manuell durchgeführt werden, etwa die Kommissionierung, so werden andere Aufgaben dank heutiger IT-Systeme zumindest teilweise automatisiert, beispielsweise die Fakturierung.

Taktische Steuerung

Die taktischen Aufgaben umfassen überwiegend die Transportpolitik. In diesem Zusammenhang besteht die Hauptaufgabe in der Auswahl und Dimensionierung der erforderlichen Transportmittel. Zu den exakten Aufgaben zählen:

  • Auswahl der Transportart
  • Aushandeln von Tarifen
  • Auswahl von Transportrouten
  • Überwachung und Steuerung von Transporten
  • Festlegung des Serviceniveaus

Die Transportart ist eine weitreichende Entscheidung, die durch die Beschaffenheit der Produkte, die Kosten sowie die Transportzeit beeinflusst wird. Eine Kombination von Transportwegen ist für bestimmte Güter und Rohstoffe unabdingbar und bedarf einer umständlicheren Koordination.

Als Transportwege kommen folgende Möglichkeiten infrage:

  • Straßen
  • Wasserwege
  • Luftrouten
  • Schienen

Das Ziel der taktischen Maßnahmen ist es, die Transportkosten zu minimieren und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu maximieren.

Strategische Steuerung

Im Gegensatz zu den operativen und taktischen Aufgaben werden die strategischen Aufgaben nicht täglich durchgeführt. Sie haben einen wesentlich längeren Zeithorizont und werden daher nur in unregelmäßigen Abständen überprüft und angepasst.

Ein großer Teil der strategischen Steuerung liegt in der Lagerhaltung. Diese besteht darin, Waren zu lagern, bis sie benötigt werden. Sie umfasst sowohl eine kurzfristige Lagerung – z. B. von Fertigerzeugnissen, die auf den Versand warten – als auch langfristige Lagerung von Rohstoffen oder Halbfertigerzeugnissen, die in der Produktion verwendet werden.

Bei der Planung der Lagerhaltung gilt es viele Faktoren zu berücksichtigen:

  • Produktionsprozess: Die Art des Produktionsprozesses (Serienfertigung, Einzelfertigung oder gemischt) bestimmt die Lagerstrategie.
  • Produktlebenszyklus: Der Lebenszyklus eines Produkts (von der Entwicklung bis zur Veralterung) beeinflusst die Entscheidung, ob es gelagert werden soll oder nicht.
  • Lagerungsbedingungen: Die Art des Produkts (verderblich, entzündlich usw.) bestimmt die erforderlichen Lagerbedingungen.
  • Verwaltung der Bestände: Bei der Bestandsverwaltung gilt es, sicherzustellen, dass der korrekte Lagerbestand aufrechterhalten wird, während die Kosten für die Lagerung minimiert werden.
  • Standortwahl: Der Standort von Auslieferungslagern ist eine wichtige strategische Entscheidung, die erhebliche Auswirkungen auf die Kosten und die Effizienz des Betriebes haben kann.

Zusammengefasst steht demnach die Schaffung von optimierten Lagersystemen mit geeigneten IT-Systemen sowie der Aufbau kostengünstiger Distributionszentren im Vordergrund. Mit den Lösungen von SAP bietet sich zum Beispiel eine ganze Reihe von Apps für die Lagerlogistik an. In SAP wird diese durch ein Zusammenspiel der Module MM, WM und PP abgebildet. Mit nur einem einzigen System können so Arbeitsgänge erfasst, Fertigungsaufträge aufgerufen, Inventurdaten erfasst oder Materialinformationen abgefragt werden. Dabei sind die Lagermitarbeiter nicht mehr an feste Computer-Arbeitsplätze gebunden, sondern können ganz einfach mit mobilen Geräten arbeiten.

Ziele der Distributionslogistik

Die Distributionslogistik ist ein wichtiger Unternehmensbereich, der grundsätzlich auf die Verfügbarkeit sowie die Minimierung der Vertriebskosten abzielt.

Um die Verfügbarkeit zu gewährleisten, müssen Produkte in der richtigen Menge und zum richtigen Zeitpunkt am Verkaufs- oder Verwendungsort verfügbar sein. Die Termintreue, Lieferzuverlässigkeit und hohe Flexibilität sind dabei erhebliche Aspekte.

Die Verfügbarkeit spielt eine besonders große Rolle in der Kundenzufriedenheit. Diese ist erreicht, wenn die Bedürfnisse der Kunden in Bezug auf Menge, Qualität und Lieferzeit erfüllt werden. Auf langfristige Sicht ist die Zufriedenheit der Kunden nicht nur ein wichtiger Erfolgsfaktor für die Distributionspolitik, sondern das gesamte Unternehmen.

Um das Ziel der Kostenminimierung zu erreichen, sollten die Prozesse der Distributionslogistik fortgehend optimiert werden. Es ist notwendig, alle Ressourcen effizient zu nutzen. Die Wahl der Transportwege, Verpackungs- und Verlade-Verfahren hat einen großen Einfluss auf die Kostenwirksamkeit, denn zu den größten Kostenfaktoren zählen:

  • Verpackungskosten
  • Transportkosten
  • Kosten der Lagerhaltung
  • Kosten der Auftragsabwicklung

Letztlich ist das Ziel ist eine optimierte Kombination aller Ressourcen für eine größtmögliche Effizienz. Dabei sollte jedoch immer ein Gleichgewicht zwischen der Kostenminimierung und der Prozessoptimierung gefunden werden.

Distributionswege

Ein Distributionsweg ist der Weg, den ein Produkt vom Hersteller bis zum Kunden nimmt. Grundsätzlich unterscheidet man zwischen der direkten und indirekten Distribution.

Direkte Distribution

Bei der direkten Distribution verkauft der Hersteller das Produkt direkt an den Kunden, ohne Zwischenhändler einzuschalten. Dies ist häufig bei kleinen Unternehmen, spezifischen Produkten oder bei bestehenden Kundenbeziehungen der Fall. Die direkte Distribution eignet sich für folgende Produkte:

  • Maßgeschneiderte Produkte
  • Komplexe Produkte mit hohem Erklärungsbedarf
  • Produkte mit einem hohen wahrgenommenen Wert
  • Unbekannte Produkte, deren Verkauf erschwert ist
  • Große und/oder teure Produkte, die schwer und kostenintensiv in der Lagerung sind

Einer der größten Vorteile ist die volle Kontrolle des Herstellers über den Vertrieb und das Marketing. Der Hersteller kann somit eine enge Kundenbeziehung aufbauen und das Kundenerlebnis seinen Vorstellungen entsprechend gestalten.

Der Direktvertrieb ist jedoch nicht immer möglich oder praktikabel, insbesondere bei großen Unternehmen mit vielen Kunden. In diesen Fällen ist die Zusammenarbeit mit Zwischenhändlern oft die bessere Wahl.

Der Kostenfaktor kann sich als Vorteil erweisen, da die Kosten des Zwischenhändlers entfallen. Auf der anderen Seite sind für den Aufbau einer Direktvertriebsinfrastruktur Investitionen erforderlich. Hinzu kommen Kosten je nach Transportart, beispielsweise sind die Kosten für einen LKW für die Lieferung an die Haustür eines einzelnen Kunden um einiges kostspieliger als eine komplette LKW-Lieferung an einen Zwischenhändler.

Unter Betracht der Transportkosten lohnt sich die direkte Distribution also nur dann, wenn die Gewinnspanne ohne Zwischenhändler ausreichend ist.

Indirekte Distribution

Bei der indirekten Distribution bedient sich der Hersteller an Zwischenhändlern wie Großhändlern oder Einzelhändlern, um das Produkt an den Kunden zu verkaufen. Je nach Branche gibt es Lösungen mit einem, zwei oder gleich mehreren Absatzmittlern.

  • Die indirekte Distribution eignet sich für:
  • Produkte mit einem geringen wahrgenommenen Wert
  • Bekannte Produkte, die sich daher leicht verkaufen lassen
  • Produkte ohne Erklärungsbedarf
  • Leicht zu lagernde Produkte

Der Vorteil des indirekten Vertriebs besteht in der Skalierbarkeit. Es können mehr Kunden erreicht werden, als dies beim Direktvertrieb möglich wäre. Außerdem sind die Zwischenhändler oft Experten auf ihrem Gebiet und können wertvolle Dienste wie Marketing oder Kundendienst leisten.

Die Zusammenarbeit mit Zwischenhändlern hat jedoch auch Nachteile. Der Hersteller besitzt weniger Kontrolle über den Vertriebsprozess und das Kundenerlebnis. Ferner entstehen durch die Zusammenarbeit mit Zwischenhändlern weitere Kosten beziehungsweise eine niedrigere Gewinnmarge.

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Die Auswahl des richtigen Vertriebsweges

Nachdem die Auswahl zwischen einem direkten oder indirekten Distributionsweg getroffen wurde, besteht der nächste Schritt darin, die am besten geeigneten Intermediäre zu ermitteln. Es gibt verschiedene Arten von Vermittlern, die jeweils ihre eigenen Vor- und Nachteile haben. Zu den beliebtesten Vertriebswegen zählen:

Direktverkauf

Beim Direktverkauf setzt das Unternehmen ein eigenes Verkaufsteam ein. Der Vorteil dieser Lösung ist die volle Kontrolle über den Verkaufsprozess. Zu den gängigsten Arten des Direktverkaufs zählen Haus-zu-Haus-Verkauf, Telefonverkauf und Internet-Verkauf. Der Nachteil des Direktvertriebs besteht im Aufbau eines Verkaufsteams, welches nicht nur kostenintensiv, sondern auch zeitaufwendig sein kann.

Onlinehandel

Beim Onlinehandel verkauft das Unternehmen seine Produkte über einen Webshop oder Verkaufsplattformen wie Amazon oder Rakuten. Der Online-Verkauf ist in der Regel viel günstiger als die Einrichtung eines Ladengeschäfts. Der Nachteil des Online-Verkaufs liegt in der hohen Wettbewerberzahl, wodurch es oft schwierig ist, potenzielle Kunden erreichen.

Einzelhändler

Beim Verkauf über einen Einzelhändler verkauft das Unternehmen seine Produkte direkt an ein Einzelhandelsgeschäft. Dies hat den Vorteil, dass der Einzelhändler bereits über eine Vertriebsinfrastruktur und Kunden verfügt. Der Nachteil ist jedoch, dass das Unternehmen weniger Kontrolle über den Verkaufsprozess hat.

Großhandel

Ein Großhändler ist eine Art Zwischenhändler, der Produkte von Herstellern kauft und sie dann an Einzelhändler weiterverkauft. Von Vorteil ist der bestehende Kundenstamm des Großhändlers, wobei sich der Nachteil in Rabatten für den Abverkauf von hohen Stückzahlen bemerkbar macht. Ein typisches Preismodell für Großhändler ist die Staffelung von Preisen je nach Verkaufsmenge.

Fachhandel

Fachgeschäfte sind bereits auf spezifische Produkte oder Nischen zugeschnitten, mit dem Vorteil, dass das Verkaufspersonal mit Fachwissen ausgestattet ist und bei potenziellen Kunden schon ein Kaufinteresse vorliegt. Der Nachteil ist die geringe bis keine Markenbekanntheit der Fachgeschäfte.

Handelsvertreter

Die Handelsvertreter werden von dem Unternehmen beauftragt, die Produkte an Kunden in einer bestimmten Region zu verkaufen. Die Vertreter sind mit dem lokalen Markt vertraut und können persönliche Beziehungen zu den Kunden aufbauen. Jedoch ist der Vertrieb durch Vertreter mit hohen Kosten verbunden.

Letztlich ist der wichtigste Punkt bei der Wahl eines Vertriebskanals die Zielgruppe. Das Unternehmen muss sich überlegen, welche Art von Kunden es erreichen will und welche Art von Botschaft es senden möchte. Der gewählte Kanal sollte in der Lage sein, diese Ziele zu unterstützen.

Vorteile der Distributionslogistik

Die Distributionslogistik ist ein großer Teilbereich der Unternehmenslogistik mit vielen Aufgaben, Prozessen und Zielen. Neben den Herausforderungen bringt dies auch viele Vorteile und Optimierungspotenziale mit sich.

Eine gut funktionierende Distributionslogistik kann die Lagerbestände erheblich reduzieren. Vorräte sind für Unternehmen wichtig, um die Kundennachfrage befriedigen zu können, aber sie binden auch Kapital. Durch die Verringerung der Lagerbestände kann die Distributionspolitik einen größeren finanziellen Spielraum schaffen.

Weiterhin können durch eine optimierte Distributionslogistik die Transportkosten minimiert werden. Dies ist primär vor dem Hintergrund der ständig steigenden Kraftstoffpreise wichtig. Weitere Kostenreduzierungen können für den organisatorischen Aufwand erzielt werden, zum Beispiel durch intelligente Lösungen für die Be- und Entladung und die Routenplanung.

Ein weiterer Vorteil einer optimierten Distributionslogistik ist die erhöhte Kundenzufriedenheit. Kunden wollen ihre bestellten Waren so schnell und zuverlässig wie möglich erhalten. Wenn ein Unternehmen in der Lage ist, schnell auf Kundenanfragen zu reagieren und den Auftrag sofort auszuführen, wirkt sich dies positiv auf die Kundenzufriedenheit aus.

Das Erreichen dieser Vorteile erfordert einen hohen Grad an Planung und Koordination. Die Prozesse müssen fortlaufend evaluiert und gegebenenfalls optimiert werden.

Herausforderungen der Distributionslogistik

Die Distributionspolitik steht stets unter hohen Druck, die Kosten zu minimieren und gleichzeitig sicherzustellen, dass die Waren pünktlich und in gutem Zustand geliefert werden. Dies kann zu einigen Herausforderungen führen, wie:

  • Falsche Vorhersage der Kundennachfrage
  • Ineffiziente Nutzung von Ressourcen
  • Mangelnde Transparenz in der Lieferkette
  • Fehlende Flexibilität auf Umwelteinflüsse

Fehler in der Distributionslogistik können zu weitreichenden Problemen für Unternehmen führen, darunter Umsatzeinbußen, frustrierte Kunden und beschädigte Beziehungen zu Lieferanten.

Hinzu kommen steigende Kundenansprüche. Im Zeitalter der „Am-nächsten-Tag-geliefert-“ und „Just-in-time“-Produktion erwarten die Kunden reibungslose Abläufe und exakte Prognosen für Lieferungen. Außerdem können politische Instabilität und internationale Spannungen ebenfalls zu Unterbrechungen in der Lieferkette führen, wie in Folge der COVID-19-Pandemie.

Eine weitere große Thematik mit viel Komplexität sind die Anforderungen an Energieeffizienz und Nachhaltigkeit – nicht nur auf Seite der Kunden, sondern auch von Regierungen und anderen Interessengruppen. Hierzu zählen unter anderem:

  • E-Mobilität und reduzierter CO₂-Fußabdruck
  • Verwendung von recycelten Materialien und die Reduzierung von Abfällen

Die Herausforderungen der Distributionslogistik gestalten sich teils sehr komplex und erfordern kompetente Lösungen. Viele Unternehmen wenden sich daher an spezialisierte Logistikdienstleister, um sicherzustellen, dass ihre Waren pünktlich und in gutem Zustand beim Kunden ankommen.

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Distributionslogistik und Industrie 4.0

Viele wirtschaftliche Bereiche stehen in einem ständigen Wandel durch technologische Fortschritte – die Distributionspolitik ist keine Ausnahme.

Industrie 4.0, die vierte industrielle Revolution, verändert traditionelle Geschäftsmodelle und schafft neue Möglichkeiten in der Distributionslogistik.

Das Konzept von Industrie 4.0 basiert auf der Idee der „intelligenten Fabrik“, in welcher Maschinen und Menschen zusammenarbeiten, um einen effizienteren und effektiveren Fertigungsprozess zu schaffen.

Die Anwendung für die Vertriebslogistik wird oft als „intelligentes Lager“ bezeichnet. Ein intelligentes Lager nutzt Technologie zur Automatisierung und Optimierung der Lagerabläufe. Diese kann alles umfassen – von der automatisierten Bestandsverwaltung bis zur robotergestützten Kommissionierung und Verpackung.

Das Ziel eines intelligenten Lagers ist es, die Effizienz, Genauigkeit und Flexibilität zu verbessern und gleichzeitig den Bedarf an manueller Arbeit zu reduzieren.

Neben der Automatisierung von Aufgaben stellen diese Systeme eine große Menge an Daten bereit, die einen enormen Nutzen für die Entscheidungsfindung haben können. Richtig angewandt, können Daten aus einem intelligenten Lager helfen, Prognosen zu verbessern, Routen zu optimieren und sogar die Kundennachfrage vorherzusagen.

Die Vorteile von Industrie 4.0 für die Vertriebslogistik sind vielfältig, aber der größte Nutzen entsteht aus der Schaffung eines effizienteren und effektiveren Systems, das schnell und präzise auf Kundenwünsche reagieren kann.

Fazit

Die Distributionslogistik mit allen Vorteilen und Herausforderungen bringt für viele Unternehmen ein großes Veränderungspotenzial. Dieses kann zu neuen Wachstumschancen, aber auch neuen Problemen führen. Mit der richtigen Planung und Ausführung kann die Vertriebslogistik jedoch ein leistungsfähiges Instrument für Unternehmen sein, die der Konkurrenz einen Schritt voraus sein wollen.

Letztlich entwickelt sich eine erfolgreiche Strategie ständig weiter, um den ändernden Anforderungen des Marktes gerecht zu werden. Der Schlüssel zur erfolgreichen Distributionspolitik liegt in den Anpassungen an neue technologische Trends und Entwicklungen für optimierte Prozesse.

Tim Lutz

Tim Lutz

Mein Name ist Tim Lutz und ich bin der Fachbereichsleiter von Mindlogistik. Ich beschäftige mich schon seit vielen Jahren mit Logistiklösungen im SAP Umfeld.

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