Tim Lutz
 - 6. Januar 2021

ABC-Analyse

Kunde ist nicht gleich Kunde und Produkt ist nicht gleich Produkt: Der eine kauft viel und regelmäßig bei Ihnen ein, der andere nur gelegentlich. Das eine verkauft sich wie geschnitten Brot, ein anderes eher mäßig. Sicherlich würden Sie bessere Kunden anders behandeln als weniger gute und wertvollere Produkte z. B. mit mehr Aufwand beschaffen als andere, oder? Hier kommt die ABC-Analyse ins Spiel.

Die ABC-Analyse hilft Ihnen, Objekte, Kunden und Lieferanten zu priorisieren und die erforderlichen Ressourcen zielgerichtet einzusetzen. Wie sie abläuft und welche Vorteile Sie bietet, erfahren Sie in diesem Beitrag.

ABC-Analyse – so funktioniert’s

Die ABC-Analyse beschreibt ein betriebswirtschaftliches Analyseverfahren, in dem Kenngrößen (Kunden, Güter, Lieferanten, Produkte) jeweils in eine von drei Klassen eingeordnet werden – A, B oder C. Klasse A ist dabei die wichtigste. Sie setzt sich aus den Kunden zusammen, die den meisten Umsatz machen, aus den wertvollsten Gütern oder aus den Lieferanten, bei denen Sie am meisten einkaufen. In Klasse C fallen die unwichtigsten Objekte, bzw. Kunden, die den geringsten Anteil am Gesamtumsatz ausmachen usw. Klasse B bildet die Mitte.

Die ABC-Analyse ermöglicht es Ihnen, das Wesentliche vom Unwesentlichen zu trennen und Ihre Ressourcen und Energie in die Bereiche zu lenken, in der sie die größte Wirkung erzielen.

Die Grenzen der drei Klassen werden üblicherweise wie folgt eingeteilt:

Klasse   Relativer Anteil am Gesamtbeschaffungswert/Gesamtumsatz 
A  80 % 
B  15 % 
C  5 % 

Nehmen wir an, Sie möchten Ihre Kunden klassifizieren:

In Klasse A fassen Sie die Kunden zusammen, die ca. 70-80 % des Wertes am Gesamtumsatz ausmachen. Das sind meist nur ca. 10-20 % Ihrer Kunden. In Klasse B wandern die Kunden, die ca. 15 % und in Klasse C jene, die ca. 5 % des Wertes am Gesamtumsatz ausmachen. Dieses Prinzip lässt sich auf Güter, Produkte, Lieferanten und alles, was Sie analysieren möchten, anwenden.

Natürlich sind die Klassengrenzen nicht in Stein gemeißelt. Sie hängen viel mehr von Ihrer individuellen Zielsetzung ab. Der im obenstehenden Beispiel verwendeten Einteilung liegt z. B. das Ziel zugrunde, den Kunden je nach Klasse eine sinnvolle Behandlung zukommen zu lassen (dazu weiter unten mehr).

Sie können auch verschiedene Werte für die Klassengrenzen ausprobieren und schauen, welche für Sie am besten funktionieren.

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ABC-Analyse am Beispiel der Kundenbetreuung

Um das Beispiel von oben noch einmal aufzugreifen, schauen wir uns jetzt an, wie Sie im Einzelnen vorgehen, wenn Sie mithilfe der ABC-Analyse Ihre Kundenbetreuung optimieren möchten.

  • Stellen Sie eine Liste aller Ihrer Kunden des letzten Jahres zusammen
  • Die Liste enthält folgende Informationen:
      • Anzahl an Bestellungen
      • Durchschnittlicher Bestellwert
      • Umsatz
  • Für die Zuordnung in eine der drei Kategorien wählen Sie den Umsatz als Kenngröße und legen Sie Werte für Ihre Klassengrenzen fest
  • Nach Ihrer Kenngröße (Umsatz) sortieren Sie Ihre Kunden und ordnen Sie in die Kategorien A, B und C ein

Jetzt, da Sie Ihre Kunden in Klassen eingeteilt haben, entwickeln Sie klassenspezifische Strategien für jede Gruppe. Das kann zum Beispiel so aussehen:

Strategie für A-Kunden

In dieser Kategorie befinden sich Ihre wichtigsten Kunden. Diese wollen Sie auf keinen Fall an die Konkurrenz verlieren, sondern im besten Fall noch enger an sich binden. Wie? Z. B. indem Sie Ihre Loyalität mit kleinen Aufmerksamkeiten, Vergünstigungen oder besonderen (Service-)Angeboten belohnen.

Strategie für B-Kunden

Damit Ihre Umsätze nicht einbrechen, dürfen Sie auch Ihre B-Kunden nicht vernachlässigen: Wenn Sie Ihre Beziehung zu B-Kunden z. B. durch persönlichen Kontakt weiter ausbauen, machen Sie diese eventuell sogar zu Kandidaten für die A-Klasse. So steigern Sie Ihre Umsätze langfristig.

Strategie für C-Kunden

C-Kunden sind – noch – Ihre umsatzschwächste Klientel. Hier zielt Ihre Strategie darauf ab, Anreize zu schaffen, um die Umsatzbeteiligung Ihrer C-Kunden zu steigern, damit diese in eine höhere Klasse aufsteigen können. Haben Sie bei einzelnen Kunden das Gefühl, der Aufwand, den Sie investieren müssten, steht in keinem Verhältnis zum Nutzen, ist das okay. Investieren Sie Ihre Ressourcen dann lieber in C-Kunden mit mehr Potenzial oder in B- bzw. A-Kunden.

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In der Praxis – Einsatzbereiche der ABC-Analyse

Die ABC-Analyse kann in fast jedem Unternehmensbereich eingesetzt werden. Indem sie klare Priorisierungen vorgibt, bringt sie jeden Bereich voran:

Marketing

Die ABC-Analyse soll im Marketing vor allem folgende Frage beantworten: Wo erreichen wir die meisten potenziellen Kunden? Hier werden also verschiedene Absatzkanäle analysiert und ihren jeweiligen Klassen zugeordnet. So weiß das Unternehmen, mit welchem Kanal es die meisten Kunden erreicht und an welchen Kanälen es noch arbeiten muss.

Logistik

In der Logistik zeigt eine ABC-Analyse an, welche Waren den größten Wert haben und welchen Anteil sie am gesamten Bestand ausmachen. Besonders hochwertige Waren sind schon in kleiner Menge sehr bedeutungsvoll und sollten entsprechend priorisiert werden.

Controlling

Das Controlling hat die Aufgabe, im Unternehmen die Richtung zu weisen, Budgets und Pläne zu erstellen. Die ABC-Analyse ist hier ein wichtiges Instrument, um bedeutende Geschäftszweige zu identifizieren und dafür passende Strategien zu entwickeln.

Projektmanagement

Auch im Projektmanagement erweist sich die ABC-Analyse als nützlich. Sie gibt den Verantwortlichen Aufschluss darüber, welche Teilschritte für den Erfolg eines Projekts besonders entscheidend sind. Was bringt das Projekt voran und sollte deshalb mit oberster Priorität bearbeitet werden?

Dieses Potenzial bietet die ABC-Analyse

Ob in der Kundenbetreuung oder dem Umgang mit Lieferanten oder Produkten, die ABC-Analyse trennt Wesentliches von Unwesentlichem. Sie können die Ergebnisse der Analyse nutzen, um Rationalisierungsschwerpunkte zu setzen und um die Wirtschaftlichkeit Ihres Unternehmens zu steigern:

Die ABC-Analyse

…hilft Ihnen, komplexe Sachverhalte mit überschaubarem Aufwand zu analysieren, weil Sie sich auf die wesentlichen Faktoren konzentrieren können

…ist einfach durchführbar

…kann unabhängig vom Untersuchungsgegenstand eingesetzt werden

Zudem lassen sich die Ergebnisse der ABC-Analyse sehr übersichtlich, beispielsweise anhand einer Lorenz-Kurve, darstellen.

Lorenzkurve Kundenrang nach Umsatz zur ABC-Analyse

Abbildung 1: Anhand der Lorenzkurve lassen sich die einzelnen Klassen gut miteinander vergleichen.

…und welche Grenzen hat die ABC-Analyse?

Die ABC-Analyse bildet die IST-Situation eines spezifischen Bereichs in Ihrem Unternehmen ab, indem sie die wesentlichen von den nicht so wesentlichen Objekten/Kunden/Lieferanten abgrenzt. Alles, was darüber hinaus geht, z. B. daraus folgende Handlungsanleitungen, entwickeln Sie selbst. In diesem Beitrag haben Sie bereits erfahren, welche Strategien Sie aus Ihrer Analyse für die Kundenbetreuung ableiten können. Werden Sie in den anderen Bereichen kreativ und überlegen Sie sich, was die Zuteilung Ihrer Objekte oder Lieferanten in eine bestimmte Klasse für Konsequenzen hat und welches Ziel Sie mit dieser Klasse verfolgen. Davon leiten Sie Ihre Strategien ab.

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Fazit

Als Unternehmen haben Sie es mit verschiedenen Kunden und Lieferanten zu tun, Sie stellen verschiedene Produkte her und arbeiten mit verschiedenen Materialien. Diese Verschiedenheit der Dinge legt nahe, dass Sie diese und nicht nach dem gleichen Schema behandeln können. Stattdessen müssen Sie individuelle Strategien entwickeln. Dazu ermitteln Sie zunächst anhand einer ABC-Analyse, welche Kunden/Lieferanten/Güter der gleichen Kategorie angehören und welche Sie in der Folge priorisieren sollten. Im nächsten Schritt überlegen Sie sich, welche Strategie für die jeweilige Klasse angemessen ist und wo Ihre Ressourcen die größte Wirkung erzielen.

Haben Sie noch Fragen zur ABC-Analyse oder benötigen Sie Unterstützung? Melden Sie sich gerne bei uns. In einem unverbindlichen Gespräch klären wir Ihr Anliegen.

Tim Lutz

Tim Lutz

Mein Name ist Tim Lutz und ich bin der Fachbereichsleiter von Mindlogistik. Ich beschäftige mich schon seit vielen Jahren mit Logistiklösungen im SAP Umfeld.

Sie haben Fragen? Kontaktieren Sie mich!


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