Nachträgliche Vergütung
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Formen der nachträglichen Vergütung
Zu den beliebtesten Formen der nachträglichen Vergütung zählen Bonusauszahlungen und Werbekostenzuschüsse (WKZ). Dabei handelt es sich um indirekte Preisnachlässe auf Waren, die ein Kunde von seinem Lieferanten erhält.
Nachträgliche Vergütungen werden von Verkäufern vorrangig als Treueprämien für ihre Handelspartner eingesetzt, um die Geschäftsbeziehung zu intensivieren und Anreize für die Abnahme der eigenen Produkte zu schaffen. Die Treueprämie kann dabei verschiedene Formen annehmen, bspw. können Verkäufer ihren Kunden Gutschriften erlassen, Auszahlungen tätigen oder zusätzliche Warenlieferungen anbieten.
Während nachträgliche Vergütungen sowohl Verkäufern wie auch deren Kunden Vorteile verschaffen, ist der damit verbunden administrative Aufwand nicht zu unterschätzen. Die Geschäftspartner müssen nämlich Preise und Nachlässe verhandeln, detaillierte Konditionen vereinbaren und diese Konditionen bei der Umsatzkalkulation berücksichtigen. Bei Unternehmen, die regelmäßig mit komplexen und individuellen nachträglichen Vergütungen arbeiten, nutzen zur Bonusabwicklung daher häufig ein spezielles Konditionsmanagementsystem wie SAP CCS oder SAP CCM.
Bonusauszahlungen
Bonusauszahlungen können an unterschiedlichste vertragliche Konditionen gebunden sein. Die am meisten verbreitete Variante ist aber die Vereinbarung einer Bonusauszahlungen zwischen Hersteller und Händler in Abhängigkeit von dem im abgelaufenen Jahr erzielten Umsatzvolumen. Kurz gesagt bedeutet dies: Je mehr Umsatz ein Händler mit den Produkten des Herstellers im vergangenen Geschäftsjahr erwirtschaftet hat, desto größer fällt der Bonus für den Händler aus. Die Höhe des vereinbarten Bonus steht dabei häufig mit dem erzielten Umsatz in einem linearen oder (prozentual) gestaffelten Zusammenhang.
Zum Beispiel: „Bei einer Umsatzsteigerung von 10 % erhält der Händler 1 % Bonus auf seinen gesamten Umsatz.“ Hersteller können so steuern, was der Kunde in welcher Menge kauft und Einkäufer haben ein weiteres Werkzeug, um ihre Einkaufspreise zu senken.
Neben der umsatzabhängigen Bonusauszahlung gibt es unzählige weitere Formen: Bspw. sind auch nicht-leistungsbezogene Auszahlungen in Form von Wert- oder Jubiläumsboni denkbar. Oder eine Bonusauszahlung wird daran gekoppelt, dass Händler bei der Warenabnahme ein bestimmtes Kaufvolumen überschreiten. Auch komplexere Bedingungen sind denkbar, etwa dass ein Bonus nur auf eine bestimmte Produktgruppe an den Mindestumsatz mit einer anderen Produktgruppe gekoppelt wird.
Die Bedingungen für Bonusauszahlungen können sich je nach Konditionsvertrag stark voneinander unterscheiden und besonders bei ineinandergreifenden Vereinbarungen einen hohen Komplexitätsgrad erreichen. Vor allem im Großhandel können solche Bonusabsprachen einen großen Einfluss auf die Preise und Margen haben. Deshalb ist es für Unternehmen sehr wichtig, zu jedem Zeitpunkt einen Überblick über ausstehende Bonuszahlungen zu haben.
Werbekostenzuschüsse (WKZ)
Werbekostenzuschüsse sind – anders als Bonusauszahlungen – nicht von der umgesetzten Warenmenge abhängig, sondern auf vom Käufer erbrachte Werbedienstleistungen. WKZ werden von Herstellern demnach als Anreiz genutzt, um über direkte Zahlungen an Händler die Vermarktung der eigenen Produkte zu verbessern. Je effektiver die Werbedienstleistung des Händlers ist, desto größer sollte auch der Werbekostenzuschuss des Produktherstellers ausfallen.
Beispiele für derartige Werbedienstleistungen sind:
- Prominente Sonderplatzierung der Herstellerprodukte im Markt (bspw. an der Kasse)
- Preisreduzierungen für Endkunden (ermöglicht durch zusätzlich gelieferte Freiwaren)
- Werbemaßnahmen in Handzetteln oder Produktkatalogen des Marktes
Alles in allem sollen WKZ sicherstellen, dass Herstellerprodukte eine hervorgehobene Stellung im Produktsortiment des Händlers einnehmen und dementsprechend vermehrt an Endkunden weiterverkauft werden.
Wie bei den Bonusauszahlungen ergeben sich sowohl für Hersteller als auch für Händler Vorteile aus der Vereinbarung von Werbekostenzuschüssen. Einerseits erhalten Händler finanzielle Zuschüsse oder Freiwaren, mit denen sie das eigene Geschäft ankurbeln können. Andererseits erhalten Hersteller die Möglichkeit, die Endkunden direkt im Markt zu erreichen und dort vermehrt Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte zu generieren. Im besten Falle profitieren Hersteller auch von den Beziehungen der Märkte zu lokalen Medien und können einen Einblick in regionale Besonderheiten der Kundschaft gewinnen. Besonders für relativ unbekannte KMUs und Start-ups kann dies ein sinnvoller Schritt sein, um effektive Eigenwerbung zu betreiben.
SAP CCM: Die SAP-Standardlösung für nachträgliche Vergütungen
Für die Abbildung und Bearbeitung nachträglicher Vergütungen gibt es eine Reihe verschiedener Herangehensweisen: Von Papierprozessen, Excel-Tabellen und klassischen Anwendungen wie SAP MM/SD-Bonus bis hin zu umfassenden Eigenentwicklungen nutzen Unternehmen ganz unterschiedliche Ansätze, um ihre nachträglichen Vergütungen zu verwalten.
Keine dieser Lösungen ist jedoch so effektiv, transparent und flexibel wie die SAP-Standardlösung SAP CCM. Die Anwendung umfasst eine Vielzahl von Funktionen, mit denen Kontrakte gepflegt, Vereinbarungen verwaltet, Rechnungen archiviert und Auszahlungen intuitiv durchgeführt werden können.
Weitere Informationen zu SAP CCM finden Sie in unseren Knowhows und Blogbeiträgen. Für eine individuelle und kostenlose Erstberatung können Sie auch gerne einen unserer Experten direkt kontaktieren.
