Achtung: Ohne Ship and Debit Prozess gewinnt nur einer!
Spezielle Preisvereinbarungen gibt es schon seitdem es produzierende Unternehmen und Distributoren gibt. Das Konzept ist einfach: Ein Produzent nutzt beispielsweise einen seiner Distributoren, um sich um das Anliegen eines Kunden zu kümmern, der sehr niedrige Preise benötigt oder unbedingt einen großen Auftrag gewinnen möchte. Somit versucht der Hersteller der wirtschaftlichen Lage des Kunden gerecht zu werden. Dabei kann das Problem entstehen, dass durch einen zu niedrigen Verkaufspreis die normalen Margen des Händlers unterschritten werden.
Problem: Günstige Preise und Vorteile für einzelne Distributoren
Ohne einen Ship and Debit Prozess kauften die an dieser Situation beteiligten Distributoren Produkte mit einem Sonderpreis – auf dem Preisniveau des Unterhändlers. Die gekauften Produkte, die zu niedrigeren Konditionen als üblich verkauft wurden, wurden entweder gelagert, um später verkauft zu werden, oder sie wurden direkt an den Kunden ausgeliefert.
Dabei treten jedoch Probleme auf: Die Distributoren, welche eigentlich den sehr niedrigen Preis zum Aufbau eines speziellen Kunden nutzen sollen, nutzen die sehr niedrigen Preise, um konkurrierende Distributoren im Preis zu unterbieten. Dies wird auf Kosten des produzierenden Unternehmens durchgeführt, welcher eigentlich nur für einen bestimmten Endkunden einen Rabatt gegeben hat. Wenn ein Distributor diese Vorgehensweise nutzt, hat er damit einen riesigen Vorteil gegenüber allen anderen Distributoren. Auch dem Hersteller bzw. Produzent schadet er damit. Um diese Praxis als Produzent zu verhindern, kann ein Ship-and-Debit Prozess eingesetzt werden.
Lösung: Ship-and-Debit-Prozess
Beim Ship-and-Debit-Prozess kauft der Distributor das Produkt für das Lager oder liefert es direkt an den Kunden zum normalen Distributorpreis, also zum Standardpreis bzw. zum Preis für einen Großkunden.
Sobald zum Beispiel eine Quartalsabrechnung oder eine monatliche Abrechnung fällig wird, wird ein Bericht an den Hersteller zurückgeschickt. Der Hersteller vergibt anschließend eine Gutschrift an den Händler, um den Verlust und die Bruttomarge zu decken.
Der Bericht kann auch negative Werte beinhalten und eine Lastschrift auslösen – je nachdem, ob der Distributor wirklich für den Normalpreis eingekauft hat oder, ob er vielleicht ein Angebot vom Produzenten wahrgenommen hat, das sogar günstiger war als der Ship-and-Debit-Preis.
Ein anderes Beispiel: Der Endkunde hat etwas reklamiert. Der Distributor hat dies an den Produzenten weitergeleitet. An der Stelle kann im nächsten Quartal dann eine Lastschrift anstelle einer Gutschrift entstehen.
Fazit
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